La recherche avec l’IA vous apporte-t-elle des clients potentiels?

Une entreprise améliore ses pages pour que les assistants IA décrivent ses services plus fidèlement. Elle veut ensuite savoir si ce travail l’aide à trouver des clients.

Commencez par examiner les demandes reçues. Un message envoyé par le formulaire peut décrire un projet pertinent, contenir la proposition commerciale d’un fournisseur ou porter sur un service que l’entreprise n’offre pas. Compter chacun de ces messages comme un client potentiel donnerait une image trompeuse des résultats.

Définir ce qu’est une demande pertinente pour votre entreprise

Établissez les critères avec la personne qui répond aux clients potentiels. Une demande pertinente pourrait, par exemple, provenir d’une entreprise située dans le territoire desservi, décrire un besoin auquel vous pouvez répondre et fournir assez de renseignements pour amorcer une discussion sur le projet.

Dans le vocabulaire commercial, on parle souvent de demande qualifiée une fois ces vérifications effectuées. Définissez ce terme pour votre activité avant de remplir le tableau. Une demande qui attend encore d’être examinée doit rester indiquée comme « à examiner ».

Distinguez ensuite une conversation prometteuse, une proposition envoyée et un contrat signé. Le besoin d’un client potentiel peut correspondre à votre service même si cette personne a besoin de plusieurs mois pour prendre sa décision.

Comparer les pourcentages et le nombre de demandes

L’exemple suivant est entièrement fictif. Il compare deux groupes de visites enregistrées pendant la même période, selon leur provenance. Pour chaque visite, la durée de suivi est la même et elle est entièrement écoulée au moment du bilan. Chaque demande et chaque client ne sont comptés qu’une fois, selon une règle établie avant la comparaison.

Une « visite », aussi appelée session, peut être celle d’une personne qui est déjà venue sur le site. Le nombre de visites dans le tableau ne correspond donc pas au nombre de personnes distinctes.

Dans cet exemple fictif	Visites identifiées comme venant d’un assistant IA	Visites venant de résultats de recherche classiques
Visites	100	1 000
Demandes reçues	8	40
Demandes correspondant au service	3	12
Demandes pertinentes divisées par le nombre de visites	3 %	1,2 %
Clients ayant signé	1	4

Le premier groupe affiche le pourcentage le plus élevé. Pourtant, le deuxième compte quatre fois plus de demandes pertinentes et quatre fois plus de clients ayant signé. Il faut tenir compte de ces deux résultats pour discuter du budget.

Les demandes et les contrats étant peu nombreux, il faut interpréter ces résultats avec prudence. Un seul client de plus modifierait fortement le résultat du premier groupe. Ces chiffres fictifs servent à expliquer un calcul : ils ne prédisent aucun résultat pour votre entreprise et ne démontrent pas l’effet d’une réécriture.

Conserver les informations connues sur le parcours du client

Votre outil de mesure peut parfois indiquer qu’une visite provient d’un assistant IA. Conservez cette information avec la page d’arrivée et la date, dans les limites de votre dispositif de mesure actuel et de vos règles de confidentialité.

Vous pouvez aussi poser la question facultative « Où avez-vous découvert notre entreprise pour la première fois? » Consignez la réponse dans un champ distinct : elle décrit autre chose que la provenance de la visite enregistrée par le site.

Un client potentiel peut découvrir l’entreprise dans une réponse générée par l’IA, puis rechercher son nom sur Google avant de la contacter. Le site enregistrera alors peut-être une visite provenant de Google, tandis que cette personne dira vous avoir découvert grâce à l’IA. Les deux renseignements peuvent être exacts.

Lorsque la provenance d’une visite est inconnue, consignez-la comme telle. Ne l’attribuez pas automatiquement à l’IA. De même, les visites répétées d’un seul client ne doivent pas être comptées comme plusieurs contrats.

Relier chaque demande à son résultat

Dans votre logiciel de suivi client, ou dans un tableur si cela suffit, indiquez où en est chaque demande : à examiner, pertinente pour le service, refusée, proposition en cours ou contrat signé. Précisez pourquoi une demande ne convient pas à votre offre.

Ces motifs peuvent vous aider à améliorer le contenu. Si des lecteurs demandent régulièrement une installation alors que vous offrez du conseil, revoyez la page qui présente le service. Si leurs demandes correspondent bien à votre offre, mais n’ont pas encore abouti, tenez compte du temps réellement nécessaire à leur décision.

Comparez des groupes de demandes suivies pendant une durée équivalente. Vous ne pouvez pas évaluer celles de la semaine dernière comme celles qui ont eu trois mois pour aboutir. Au moment du bilan, un projet encore en discussion doit être présenté comme tel.

Distinguer les événements que vous mesurez

Plusieurs événements peuvent être observés séparément : un robot de recherche consulte votre site; votre page apparaît dans une réponse; une personne visite le site; une demande est reçue; un contrat est signé.

Vous ne pourrez pas toujours relier ces événements entre eux. La visite d’un robot n’est pas celle d’un acheteur. Un lien affiché pendant votre propre essai ne prouve pas qu’un client l’a vu. Associez chaque chiffre à ce qu’il mesure réellement.

Notez aussi les dates de révision des pages, de lancement des campagnes et de modification de l’offre. Une hausse qui coïncide avec une nouvelle campagne ne peut pas être attribuée entièrement aux articles.

Décider en fonction des demandes reçues et du travail accompli

Si les descriptions deviennent plus exactes, mais que les demandes restent rares, vous pouvez prolonger l’observation jusqu’à une échéance convenue. Si les visites augmentent et que les demandes ne correspondent pas à vos services, clarifiez votre offre. Si des projets pertinents progressent, examinez leur valeur et le coût du travail accompli avant d’augmenter le budget.

Les revenus associés à ces clients ne correspondent pas automatiquement à un bénéfice attribuable à la réécriture. Il faut aussi tenir compte des coûts et des résultats qui auraient été obtenus sans cette intervention. Si vous ne pouvez pas estimer cette différence, présentez séparément les résultats observés et les dépenses.

Le cahier pratique permet de consigner les demandes et les suites qui leur sont données. Le prochain article propose d’organiser ce travail sur trois mois, avec des points de décision en cours de route.

Voir les dix articles sur la présence de votre entreprise dans les réponses IA